蔚来CEO李斌首谈融资后规划 准备进军海外市场

fudashuai

　　时隔半年，未来汽车日报再一次见到蔚来CEO李斌时，蔚来的处境已与此前大不相同。闯过生死关、获得资本青睐，在短短几个月内扭转形势，李斌的言语中也多了几分自信与坦然。“油车赶紧卖了换电车，电车买三四十万、四五十万的一定要买蔚来。”

　　7月24日上午11点，李斌在2020成都车展上公开了蔚来EC6的详细配置及售价，在12分钟内介绍了动力和续航表现，以及外形内饰设计和智能座舱配置。即日起EC6可在蔚来App和官网开启选配，首批电池容量70kWh的车辆将在9月下旬开启交付，100kWh版本预计12月开始交付。
　
　　有意思的是，蔚来汽车还推出了“购车盲盒”，在7月24日至8月24日之间下定蔚来EC6并完成选号的车主即可获得盲盒，奖品包括与李斌在米其林星级餐厅共同进餐的机会。未来汽车日报发现，在李斌结束演讲后，江淮汽车董事长安进也来到了蔚来展台，与李斌在台下交谈起来。

　　蔚来先后在安徽省合肥市获得了70亿元的融资以及104亿人民币无担保无抵押授信，与江淮汽车的关系似乎也得以进一步加深，此次蔚来EC6也是在江淮蔚来工厂进行生产制造。

　　李斌在成都车展后的媒体沟通会上坦言，短期来看蔚来过了生死线，毛利率不断提高，利润也在收转。但能否赢得未来10年甚至20年的竞争，“压力越来越大，因为时间窗口越来越窄”。

　　“解决当下的问题都是相对容易的，要为将来做决策都会更难一点，因为你永远不知道今天做的决策对3年、5年后意味着什么，但汽车又是长周期的产品。”李斌表示。

　　蔚来将如何把握未来的机会？技术研发和营销管理上有哪些新的规划？EC6的价格如何制定？换电模式存在哪些瓶颈？李斌与蔚来总裁秦力洪在接受未来汽车日报及其他媒体采访时进行了详细解答。

　　关键信息点提炼：

　　1、截止发稿，蔚来共有139座换电站，平均一周新开1座换电站，最多一周新开2-3座换电站，暂时不考虑开放换电站给别的品牌；

　　2、XPT（蔚来驱动科技）已经是中国150千瓦以上高性能电机的第一名，正在与不少的企业谈战略合作；

　　3、蔚来第4款车或将在江淮蔚来工厂生产制造，蔚来第二工厂也在筹划当中；

　　4、截至目前，NIO House和NIO Space已有134家，今年年底门店总数量会超过200家，并将维持在200家以上；

　　5、蔚来计划进军美国、欧洲等海外市场，已成立专门的内部组织做全球市场及策略规划，开始逐步进入执行状态。

　　◆以下是李斌与秦力洪在媒体沟通会上的对话节选（经未来汽车日报整理）：

　　换电是蔚来的奥赛金牌，电池租用是个大生意

　　Q：蔚来的换电业务有哪些瓶颈？

　　李斌：我们正在加快研发新一代的换电站，研发成功后成本进一步下降，效率进一步提升，我们就会更大规模地使用。现在是每周开一个换电站，到明年肯定就更多了，因为便宜了，效率又高了，车又多了。

　　换电与充电适用于不同的场景。换电站肯定是特别重要的投入。用高考打个比方，充电这件事情大家都是一样的，是正常的高考。但是换电是我们的奥赛金牌，加分项。所以充电很好，还有加分项，考上好大学的概率就高多了。

　　秦力洪：补充一句，截止到今天蔚来共有139座换电站，这个数据每周更新，平均一周新开1座换电站，有的时候一周能开两三个。

　　Q：能否透露BaaS电池租用服务、车电分离的模式将会怎么做？

　　李斌：BaaS挺复杂的，比大家想象的复杂多了，我们已经准备了五年，细节留在正式发布的时候再说。我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司采用。国内很多中国品牌都行动起来了，蔚来资本也投资了做换电的一个公司叫奥动。

　　Q：蔚来是否要成立电池资产管理公司？宁德时代是否投资该公司？

　　李斌：我们是上市公司所以以公告为准，但我们肯定要成立一家这样的公司，这是毫无疑问的。在电动车行业什么是大生意？电池资产管理是最大的生意，假设中国的2亿多辆车是电动车，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，光电池租用这件事就是2万亿。

　　Q：换电将是什么样的商业模式？以后会增加多少换电站才能维持供需平衡？

　　李斌：换电，我还是强调叫可充可换，我们一直把充电和换电放在同样的位置。换电有三方面的成本：换电站、电费、运营（人工、场租）。我们基本上会按照500个用户1个换电站去布局，现在我们还在想办法如何错峰提效，加快研发新的换电站。

　　Q：蔚来是否会将换电站开放给别的品牌？

　　李斌：蔚来的换电站短期内没有开放的想法，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系。换电技术也是非常复杂的成体系的东西，但是欢迎大家跟我们交流，统一行业的安全标准。而且换电站跟车是紧密关联的，开放不是很有利，我们也没有这样的打算。

　　不过我们超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的。欢迎大家来用，而且已经有人在用了，我们也不强调品牌露出。

　　EC6“加量不加价”，做自动驾驶要对自己狠一点

　　Q：蔚来怎么看待EC6和Model Y的竞争？以及EC6和ES6的定位？

　　李斌：毫无疑问，EC6和Model Y是直接竞争的，我们在做定价的时候肯定考虑了长期的竞争策略。我们采用的方法是一次把价格定到位，然后通过自己的规模、（销售）量提升来持续改进效率，把毛利率做上去，我们其实不是特别看别人怎么做。

　　一般来说豪华品牌的车型，轿跑SUV要贵10%，逻辑上来讲应该定40万左右，40万跟宝马X4比还是有一定优势的。我们把超纤顶棚和高级音响作为标配，加速性能进一步调校，又有补贴。综合来讲，我们只是增加了1万的售价，这算下来肯定是最合算的。

　　除此之外，蔚来其实还有一些优势：

　　第一，所有的车都是双电机，Model Y和Model3都是单电机，特斯拉价格低可能因为是单电机车型。我个人不认为电动车应该做单电机，但特斯拉有它的策略。

　　第二，我们是可换电、可以车电分离的，蔚来近期会有BaaS电池租用服务的方案，行业主管部门也非常支持换电的路线。将来在EC6真正交付的时候，我们大的方案（BaaS电池租用服务）肯定出来了。车电分离以后意味着不含电池的车，它的首付和月供就会按照更低的价格去算，购车成本将有很大的优惠。

　　目前关于BaaS，这件事比大家想象得复杂的多。我们今年已经开了16次会，还有一些业务流程的工作要做，因为这是体系创新。

　　第三，30万以上的车只有换电车型能够拿到国家的补贴，以EC6距离，个人买差不多能拿到1.8万的国补。

　　而EC6和ES6是基于同一个平台做的，主要在外观造型、内饰上有所区别，适应不同的人群、不同的用户。这两车的用途也不一样，ES6后排空间更好，而EC6的造型更漂亮。

　　Q：目前工厂生产线的柔性能够允许生产几个车型？以及产能到什么时候可能会遇到瓶颈？

　　李斌：我们最近在做产能提升计划，不光包括整车厂，还包括零部件，基本上我们认为8、9月份的产能可以提升上去，不出意外的话第4辆（款）车应该也会在现在的工厂产。往更远看，我们肯定是需要第二工厂，第二工厂也在筹划当中，不是很紧急但是也在筹划了。

　　Q：蔚来L4级自动驾驶目前选择跟Mobileye合作，未来是否会争取掌握研发的自主权？

　　李斌：ADAS（高级驾驶辅助系统）毫无疑问是我们的一个重点，去年我们加强了中国团队的力量，现在ADAS核心是中国团队。虽然研发用的是Mobileye的芯片，但是蔚来自己做所有控制系统的集成。

　　从长期来讲，ADAS是围绕四个方面来提升能力：芯片、系统、算法和数据。我们现在肯定要建立全栈能力，而芯片也一定希望采用最有竞争力的芯片，到目前为止Mobileye Q4的芯片是最高端的。

　　至于自主权的问题，我只能说所有可能性都有。我们下一个平台希望能够直接越过现在的一些量产车，以更高的标准去做。我们的做事风格是对自己更狠一点，不愿意抄别人的东西，建立正向的体系。

　　Q：目前蔚来的三电工厂位于南京，大概产能是30万，现在产能远大于终端销量，成本方面是怎样考虑的？

　　李斌：XPT（蔚来驱动科技）本身就是一个独立的公司，我们也跟不少的企业在谈战略合作，欢迎共享这个平台。确实当年投入大了一些，28万台，现在用得还比较少，但不管怎样，XPT已经是中国150千瓦以上高性能电机的NO.1。

　　Q：三电中最重要的是电控，蔚来是如何把握其中的软件研发方向？

　　李斌：所有三电相关的软件和集成全都是我们自己做的，硬件会用一些供应链。我们光在电芯安全上就有十几个模型，你看蔚来的研发人员，一半以上是软件相关的。现在向我汇报的研发团队成员中4个都是软件相关的，我们还要增加2个职位也是与软件相关。

　　越往后越难，已经筹划进军海外市场

　　Q：如何看待车企现在都在加强线下销售网络建设的举动？蔚来将如何把握未来的竞争力？

　　秦力洪：虽然蔚来一开始建立的一整套线上营销机制，疫情期间给我们带来了很多先发的优势。但我们认为线下门店非常重要。

　　线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品，因为汽车产品对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的，所以我们这几年一直是致力于线下门店的开拓。

　　就销售网络来说，蔚来线下的门店有两种店型：

　　第一种NIO House（蔚来中心），用户称为“牛屋”。牛屋除了承载产品展示功能外，还是用户社区线下聚会的场所。我们可能会以比较大的经济中心为单位来布局牛屋，一个NIO House的建设周期都要一年以上，去年蔚来碰到一些经济压力，我们把这个计划推迟了几年，不过仍然会逐渐把NIO House做起来。

　　第二种NIO Space（蔚来空间）。虽然去年下半年才开始，但蔚来空间早就在策划中。蔚来空间也开放给其他投资人参与投资，不过卖车业务均由蔚来直营，面积从80到300平米都有，取决于场地的可能性。截至目前NIO House和NIO Space已有134家，今年年底门店总数量应该会超过200家。

　　以后我们会将线下门店维持在200家以上，并且不断地增加新店，增加渗透，让用户可以就近地接触到产品，所以这个战略和线上运营是同样重要的。

　　Q：疫情期间蔚来销量一直在逆势增长，除了线上营销体系的优势，还有什么原因？

　　秦力洪：主要有两个原因：第一，从2月1号开始，蔚来全国所有区域公司每天要做40场以上的直播，都是大家自发的。从2月初到3月上旬大约40天做了2000场直播，是努力换来的回报。

　　第二，老用户推荐。疫情期间线下活动几乎停止了，用户推荐而来的销售份额特别大。一季的曾公布过成交有69%是来自于老用户推荐。

　　Q：蔚来预计什么时候能卖到10万台？蔚来是否已经度过了最艰难的时候？

　　李斌：2018年虽然交付了半年，但按一年算的是1万台，去年虽然很艰难但是也做到了半年1万台，今年二季度做到了单季1万台，我们也希望早点看到单月1万台，甚至单周1万台。如果看自己的目标，肯定是希望达到1万台所用的时间越来越短，我们长期有信心，但是这个节奏得掌握。

　　从短期来看，我们是过了一个生死线，今年我们在美元市场有9亿美金左右的融资，在人民币市场有70亿人民币的融资，后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。从资金的角度来讲，又加上毛利率，我们的利润会在不断持续地收转。

　　但是说艰难，看怎么定义生死，虽然我们已经从重症病房到普通病房，再到可以下地锻炼，但是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争，我觉得这压力越来越大，因为时间窗口越来越窄。

　　做企业是越往后越难，越在后期面临的挑战越大。前几年我们目标很明确，就是交付ES8、发布品牌，去年就是要活下去。今年，我们面临的挑战是怎么对将来的竞争做出对的决策。

　　解决当下的问题都是相对容易的，要为将来做决策都会更难一点，因为你永远不知道今天做的决策对3年、5年后意味着什么，但汽车又是长周期的产品。只能不停地去提高自己的判断能力、决策能力、整个公司的能力。

　　Q：你认为传统4S店会不会消失？另外蔚来是怎么去承载传统4S店的售后职能的？

　　李斌：经销商主要盈利来源是服务，我认为在很长时间内不会变。现在蔚来也有200多家的授权服务中心，这里面主体就是传统高端品牌的4S店售后服务部分，比如说修全铝车身，我们效率也很高，他们也能有额外的收入，其实经销商不用担心将来没有生意。

　　卖车蔚来是直销，虽然也会有一些NIO Space的合作伙伴，但基本上是按成交结算，不属于传统意义上的经销商概念。我认为经销商有独特的价值，我们与经销商也有很多合作空间，经销商更多还是要把注意力放在自己的用户服务、用户投入、营销和效率管理上。

　　Q：从蔚来第一天上线到现在，单一用户的投入成本有多少，是有所降低还是越来越高？

　　李斌：我们没法细致地这么去说，但从财报来看，你能发现销售服务费用比例在持续下降，这是很重要的一个指标。

　　Q：未来在3-5年的竞争会越来越困难，蔚来是否有考虑进军海外市场？

　　李斌：全球市场我们肯定要进，卖车很容易，但是如何站稳脚跟，这里面的压力和挑战非常大，特别中国背景的汽车品牌。这几年不少中国车企出海做得不错，但还是没有进到欧洲、美国等主流市场。

　　蔚来定位高端车型，肯定要进入如欧洲、美国等主流高端市场。我们从去年年底到今年年初，花了很多时间在讨论全球计划，也成立了专门的内部跨部门组织在做全球市场、策略的规划。现在已经接近差不多想清楚了，开始逐步进入执行状态。这意味着我们开始进行产品、人员等各方面的准备了。

　　我们的自信一是源于对产品和用户体验理念，因为在中国市场已经被证明是可以的。二是蔚来从2015年开始就定位为全球化创业公司，在德国、英国、美国都有我们的同事。对于美国市场，我已经有一些很好的idea。  本文来自36氪 未来汽车日报　　作者 | 程潇熠　　编辑 | 周游