趣店高管解读财报：96%的交易都是在趣店App上完成的

fudashuai

　　新浪科技讯 北京时间8月24日晚间消息，趣店今天发布截至2018年6月30日的第二季度未审计财报。财报显示，趣店第二季度总营收达到人民币22.437亿元（3.391亿美元），同比增长124.7%；按照非美国通用会计准则（Non-GAAP），趣店第二季度调整后净利润为7.376亿元人民币（1.115亿美元），同比增长42.0%。

　　财报发布后，趣店CEO罗敏，CFO杨家康出席了电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节主要内容：

　　瑞士信贷分析师Alice Li：有两个与蚂蚁金服合作的问题，第一个关于用户参与，公司提到说与蚂蚁金服的用户参与协议不再续签，请问上半年来自于趣店App的贷款占比有多少？上半年新增贷款用户数量有多少？用户获取成本如何？第二个问题关于贷款资格评估，据报道，公司与芝麻信用的合作也停止了，可否证实一下？停止与芝麻信用的合作会否影响公司的信用管理能力？

　　杨家康：谢谢，非常有深度的问题，关于与蚂蚁金服的合作，如我们此前所披露和讨论的，自去年9月起，公司就开始主动地将用户转移到我们自己的平台。今年上半年96%的交易都是通过趣店自己的App独立完成的，这在过去8个多月的时间里都得到了证明，所以我们有信心说不需要通过某种特定途径来获取用户，因此我们说这个合作上的改变对公司的运营没有实质的影响。

　　第二个问题，公司30%的新增借贷者来自于与蚂蚁金服的合作，这一数字未来当然会有变化，我们有信心其中会有一半的用户会接下来使用我们的App进行借贷。从公司的用户结构来看，有很大的潜力将既有用户转化为贷款者，因为公司6700万用户中，只有5百万贷款用户，平均每位贷款人的借贷金额只有1400元人民币。我们在贷款用户数量上有很大的增长空间，另外，贷款人总信用额度只使用了60%。

　　关于营销费用，我们目前没有大规模市场营销的计划，可能这部分费用会在2020年开始增加。

　　公司目前与芝麻信用的合作没有变化，但我们不知道未来会不会发生变化。我可以保证的是，趣店是一家大数据公司，在评估贷款用户还款能力的时候，芝麻信用只是我们会考虑的一千个因素中的一个。趣店开发了自己的数据技术来评估信贷质量，实践证明是成功的。从上半年的贷款拨备率来看，上半年与芝麻信用的合作一直在持续，一季度的拨备率是3.2%，而在二季度我们引入公司自己研发的风险控制评估因素之后，拨备率降到1.6%，这表明趣店的数据分析能力非常强。

　　中金分析师Victor Wang：趣店汽车新零售业务大白汽车二到三年内的发展目标和策略是什么？公司此前为今年设定的销售目标是10万辆，而这一目标现在下调为2万5千到3万辆。公司未来二到三年的销售目标是多少？公司预计销售增长会否加速还是保持稳定？第二个问题关于监管政策，一方面公司不是P2P平台，这是很大的竞争优势，但另一方面现金流领域面临相当大的竞争，不光是来自于商业银行的竞争，阿里和腾讯也会构成非常大的压力，中短期来看，公司的竞争优势是什么？发展瓶颈是什么？

　　杨家康：我们在大白汽车业务上的策略就是一切为了盈利，未来二到三年市场还会非常大，追求盈利必然意味着风险，我们会去挑战可以承受的风险。我们设定的每1万的汽车销售，新增贷款M1+逾期数量只有20辆左右，由此看来我们是非常保守的。公司的策略基于我们只做直接融资租赁，不做售后回租的经营模式，未来这种经营模式不会变。市场需求不是问题，我们调低销售目标的原因是，80%到90%到店的客户都想做售后回租，我们不愿意承担这种风险。公司希望未来二到三年的运营是可持续和可盈利的。

　　至于监管环境，感谢你的观察，我们确实不是一家P2P融资公司，所以没有那些P2P公司面临的问题。公司的贷款运营完全符合去年12月1日发布的现金贷监管规定，符合中国人民银行和中国银行保险监督管理委员会所有规定，包括与获得许可的金融机构合作和资金提供方自行评估借贷风险等。公司二季度的增长跟监管变松或者变紧无关，与公司的风险管理有关。

　　你提到的来自于银行和互联网金融公司的竞争，我认为趣店在积累巨量交易方面具有竞争优势，比趣店积累更多交易数据的公司不多，目前公司已经积累了亿级的贷款和偿还交易纪录。这个对我们理解贷款用户非常有帮助，也是为什么趣店的贷款逾期率在行业处于领先水平。趣店也是这个行业中运营成本最低的公司之一，这其实很难实现，因为我们的每用户借贷金额只有1400元人民币，并且年利率不得超过36%。唯一可能实现的原因就是大数据，技术和很少的员工，如果不算大白，公司的员工数不到1000人。这就是我们的竞争优势。

　　摩根士坦利分析师Richard Ji：第一个问题，公司的贷款用户数量比较稳定，未来有何增加贷款的策略？会增加邀请更多用户成为贷款用户，还是提高信用额度？第二个问题，可否介绍一下公司汽车业务的利润率增长趋势？通过过去半年的运营，公司是否发现一些利润率比较高的业务类型？未来如何提高利润率？

　　杨家康：公司在提高贷款增速方面有很多想法，它们都是非常可行的。首先，我们的6700万用户是有贷款意愿的，只是目前的信用额度还不适合他们中的一些人，我们会继续探索合适的信用产品，来提高贷款金额。第二，公司去年的平均贷款金额不到1000元人民币，二季度增长到1400元人民币，预计公司可以在不更改风险预测的情况下，将这一金额提高3000元人民币；我们目前不急于提高这一金额，希望这个进程保守一点，适当地监测市场风险，这是公司的运营基因。

　　趣店App在中国市场的排名是非常靠前的，这也意味着巨大的流量。保守估计，未来每个季度公司的新增用户数也可以达到1到2百万。目前的用户数量已经很大，需要处理的事情太多，这也是我们在提供贷款额度的时候比较保守的原因，未来为贷款用户提高信用额度还是有很大空间的。

　　我们预计大白汽车最早下个月就可以实现盈利并出现正的现金流，这体现了我们的执行能力，也是我们多方面努力的结果。第一，我们优化了开店数量，此前公司关闭了一些不产生流量的店面，将这部分资源投入到产生不错流量的店面；第二，在提高供应链效率方面，我们也有很多工作可以做，目前我们的平均交车时间可以达到13天，这在全行业也算是领先的，交车时间的缩短对我们的库存成本都有减少。

　　Richard Ji：公司6700万用户中，有多少每月或者每个季度都会使用趣店App？有多少至少从趣店借贷过一次？

　　杨家康：公司App的月活跃用户数在1500万到2000万之间。贷款用户有500万。

　　德意志银行分析师Jacky Zuo：公司截至2018年6月30日的未偿贷款总额达到150亿元人民币，我记得五月的时候已经达到了146亿，所以6月以来的贷款增速是不是出现了放缓的情况？提供贷款方是否有缩紧？未来公司有没有拓展新贷款伙伴的计划？目前的贷款主要来自哪些机构？另外公司说贷款成本环比有下降，未来趋势如何？第二个问题，公司如何预测明后两年的贷款数量？未来几个季度的税率会否仍未10%？

　　杨家康：一季度的运营其实是非常保守的，我们甚至请求用户离开公司的平台，因为借贷市场的风险非常大，而后的二季度初期出现了加速增长的情况。而P2P在二季度出现了一些新的变化之后，我们的运营转保守，因此增长速度放缓。但是我们愿意重申，今年净利润预期将超过25亿元人民币，这其中已经加入了风险考虑。

　　关于贷款的合作伙伴，公司向其提供具有价值的服务，包括大数据和高效的交易方式。我们在这个过程当中也有选择，剔除了一些合作成本较高的机构，保留了合作成本较高的机构。另外，公司也使用了自有的闲置资金，通过得到许可的机构来提供贷款，也有助于提高效率和降低成本。

　　我们无法对今年之后的情况作出预测，但是基于目前的用户数量，我们预计未来几年的营收增速可以达到30%-50%。未来可以维持10%的税率。

　　分析师：对于30%来自蚂蚁金服的用户，公司是否有不同于通过自有渠道产生的70%用户的贷款评估通过率？公司提到说会增加在6700万用户中的贷款服务渗透率，但公司此前也说过贷款评估通过率会保持在50%左右，以保证还款质量，这一比率是否有变化？

　　杨家康：30%的新增注册用户此前来自特定的付费渠道，这个合作协议已经停止。我们说对公司没有实质的影响，是因为趣店对贷款用户有着严格的选择程序，新用户的贷款评估通过率与既有贷款用户的贷款评估通过率有很大差别，我们不披露相关数据，因为这是商业机密，但是总的通过率在50%。过去8个月该特定的渠道贡献的交易金额只占公司总交易额的2%。

　　分析师：3000元人民币的贷款对于普通上海白领而言并不高，可否介绍一下公司借款人的收入水平？

　　杨家康：公司的增长就是来自小额贷款，我们关注由此产生的数据和交易量，这是价值所在。基于去年平均借贷额接近1000元人民币和平均超过二个月的还款期，每个贷款人每月的还款约为400元人民币；而基于二季度平均借贷额1400元人民币和平均超过七个月的还款期，每个贷款人每月的还款约为200元人民币。我们会关注用户的月收入，希望还贷不会对其造成负担，降低风险，这些举措也对减少还款逾期率有立竿见影的作用。我们知道延长还款期可能也会有风险，但是根据我们的观察，还款期延长并没有出现相关的风险。

　　天灏资本分析师Tian X. Hou：可否公司贷款的组成？如何预测贷款逾期率趋势？

　　杨家康：二季度150亿元人民币的贷款余额中，36%来自自有资金，35%来自表内融资，主要是信托基金，资产管理公司和银行，其余29%来自表外融资主要是银行。未来这个组成比例仍将保持稳定。二季度贷款拨备率只有一季度的一半，我们相信最坏的情况已经过去，一季度挑战非常多，现在已经恢复了正常。我们预计拨备率水平是可持续的，不过需要提醒投资者的是，中国的经济状况未来可能发生变化，贷款用户数量也可能发生变化，但是趣店一定是第一家通过调整应对风险方式而做出反应的公司。

　　分析师：公司过去两个月的逾期率有多大变化？监管压力造成一些P2P从业者转向向机构融资是否对公司过去两个月的融资成本产生影响？未来二到三年，在完成行业整合之后，公司在吸引贷款用户方面还会有什么竞争优势？

　　杨家康：资产质量没有什么变化，三季度前两个月的逾期率保持稳定。我们非常感谢在一季度发生的事情，一季度的逾期率上升有助于我们的人工智能和机器学习水平的提高，尤其是对借贷用户的理解。目前P2P市场的问题出在提供贷款一方，他们已经抽资并离开市场，其实资产质量并没有很大的下降，很大程度上都是P2P公司面临的流动性问题。

　　很多P2P公司转向机构融资市场，这很好，证明了趣店商业模式的正确性和这种商业模式的可持续性。我们与融资机构合作时间更长，合作规模大很多。但是说到底，这是一门生意，资产质量很重要。趣店是上市公司，很多大的P2P公司也是上市公司，趣店的资产质量在行业是领先的。如果你是一家提供资金的机构，你希望和低风险高效率的平台合作？还是和别的什么公司合作？所以我们对那一类的竞争并不感到忧虑，当然我们会不断提高公司的运营效率，提供更好的数据产品，以保证竞争优势。(天恒)